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"洗"事升级!

公司新闻

公 开 的 秘 诀

2015-05-08

日前,中国智能温水便座器标志性企业——良治“伟德国际1946”意欲引领行业渠道,率先在西安打造样板市场,此举引发业内的广泛关注。为何如此深受关注?是因为专注于关爱屁股的良治“伟德国际1946”市场运营创新之旅,从未止步。

伟德国际1946到底基于什么样的考虑要在西安倾力打造样板市场?究竟要打造一个什么样的样板市场?打造样板市场会有哪些新“花招”?……

 424日,笔者带着系列疑问和丝丝情愫,赶赴座落在西安市高新区锦业路69号创业研发园C26良治“伟德国际1946”总部去探秘。

 

“样板+复制”是基本法则

良治“伟德国际1946”董事长马悦是个大忙人,在接待完两拨客人后,见到笔者一行三人,直入主题,开门见山地说:“作为制造企业,如果没有一个标准的模式和销售方法,就很容易走弯路,甚至造成莫大的浪费和损失。”马悦认为,市场也要像产品制造一样,先做好“样板”,然后再去“复制”,而不应该是在没有“样板”的前提下随意作为。

良治“伟德国际1946”谋定西安,打造样板市场,在遵循“样板+复制”这一基本法则的基础上,对于销售方式的选择、销售终端的选择、方式的选择,包括与消费者沟通标准的规范,都将要经过样板市场的检验之后,再去“复制”。

马悦直言,“市场已经证明,好多企业市场都没有做到一致性传播。比如,一个品牌,老板应怎样介绍?销售总监应怎样介绍?业务员应怎样介绍?包括导购应怎样介绍?若没有一个统一的说法,将无法形成一致性传播。怎么办?这就急需要做‘样板’。什么人在什么途径及环境下,最适合去卖这个产品,这都是需要验证的。假设一个企业的设计师,拍脑袋设计了一个产品,就放到生产线批量制造。消费者使用后的体验、这个产品要做到什么程度、有什么样的服务承诺等诸多问题都没弄清搞明,这个产品‘必死无疑’,为什么呢?因为没有遵循“样品+复制”这一基本法则。”

身为出身的马悦看来,一个全国乃至世界性品牌的强势崛起,其背后是一个个“样板市场”的支撑。“王老吉凉茶在全国市场上的巨大成功,得益于在温州、江西、北京等区域样板市场长期而艰辛的探索;脑白金的热销众所周知,得益于在江阴、无锡、南京等区域样板市场的长期试点;六个核桃的巨大成功,得益于在河北衡水等区域样板市场的摸索。”

 

打造样板市场,不能急着赚钱

心急吃不到热豆腐。如何打造西安样板市场?马悦表示,我们将一步一个脚印,扎扎实实的稳步推进。“宁可牺牲时间和规模,也要注重质量和效益。先夯实好基础,把基础打扎实。”

事实上,身为陕西家电制造行业老大,良治“伟德国际1946”并没有急着占领市场,而是采用“外松内紧”的策略“韬光养晦、厚积薄发”。

马悦认为,今年春节前后的“马桶盖事件”,只是告知了消费者需要它,但是从消费者的购买路径来看,一般分为七个阶段:获取信息—产生兴趣—对应需求—同类对比—购买行动—用后体验—分享。虽然这次的“马桶盖事件”,让很多人获取了信息,产生了兴趣,但并没有把引导消费者和他的需求对应到一起。

比如,一个产品,没有说清楚谁需要它,没有宣传到位,没有把人群找准,那么它势必会影响到下一步消费者的对比、体验和分享。所以,当路径还没有打通,就很难形成一个良性循环。马悦表示,处于现阶段的良治“伟德国际1946”,必须在一个局部市场,把这个路径打通,然后再按照成功的“样板”逐一复制,到那时候就是“薄发”期。此次西安样板市场的建设就是对已有市场的精耕细作,其实仍然处于“厚积”的过程中。

建设西安样板市场,我们不急着想赚钱,抓收入。马悦直言,打造样板市场,我们主要为了今后中长期的发展目标,不会太在意眼前的一些经济利益,而是尽量的以“厚积”为主。

至于为何选择西安市场作为样板?马悦坦言,一是充分考量后,我们能够充分的控制西安市场;二是拿出“家当”,有充分的信心和把握在西安本土样板市场中成为赢家;三是去年底今年初,通过在西安启动“全民马桶换盖大行动”,充分证明西安市场有相当的规模和市场容量,能够承载得起“样板”的力量。

谈及西安的样板市场做给谁欣赏?“经销商。”马悦的回答直截了当。诸如加盟XXX,必定赚大钱! 此类的招商,前些年的确能应召来急着入行的小资本创业者。现在投资创业者趋于理性和成熟,一个像模像样的样板市场最能‘挑逗’他们的神经。

“良治‘伟德国际1946’西安样板市场孕育的是一股‘薄发’的力量,为全国市场扩张之路积蓄后劲,并产生强大的‘喷泉效应’,进而在全国范围内实现真正的强势崛起。”马悦透露说。

 

简单的事重复做、用心做、坚持做

良治“伟德国际1946”集聚力量打造西安样板市场,其实就是其和服务升级的实际行动和具体体现。

马悦介绍说,结合此次样板市场建设,良治“伟德国际1946”立足于优化市场资源配置,并提出了“五大升级”:产品升级、服务升级、升级、品牌升级和渠道升级,致力于打造中国智能温水便座器第一品牌。 

良治“伟德国际1946”之所以成功,其秘诀就是“样板验证”,说透了,就是没有秘诀的秘诀。

“一个品牌它应具备‘三力’:描述力、沟通力和号召力;一个企业它要讲好‘五个故事’:商业故事、企业故事、产品故事、销售故事和品牌故事。”马悦说,眼下的良治“伟德国际1946”要做的就是打造“样板”。

马悦透露说,良治“伟德国际1946”下一步将会着力改变代理商的代理模式,变“产品代理”为“人的代理”。

现在有相当一部分代理商因对本质缺乏正确的认知而走错了路。是人和需求的有机结。由于人的需求是多样的,你只有满足人的各方面需求,才能形成一个口碑圈,进而逐步放大。”马悦直白地说。

“什么叫不简单?简单的事情坚持做好,就是不简单;什么叫不平凡?平凡的事情坚持做下去,就是不平凡。”已记不清这三句话相识于何时何地,只知道它早已深深地印在笔者的脑海里。此次对话中,马悦对于西安样板市场的打造如是解释,浅显易懂,富于哲理。

社区是一个城市的“细胞,西安样板市场建设就是一个社区一个社区,践行良治“伟德国际1946”及服务的升级。“做着如此简单平凡却终日不得闲的工作。”这或许就是揭开良治“伟德国际1946”西安样板市场面纱后的“真表情”。

采访临近结束时,马悦意味深长地说:“在每一个日子,我们的工作只是‘伺候屁股’——如此简单;在每一个日子,我们的工作总是‘伺候屁股’——如此重复;在每一个日子,我们的工作唯有‘伺候屁股’——如此用心。那么,就让我们把这一份简单的工作重复做,重复的工作用心做,用心的工作坚持做。有一天,当我们为中国人便后清洁方式的进步做出过贡献的时候,我们才会获得一份心的安宁!”

 

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